YRITYSLAINAT: uusia malleja ja toimijoita

Markkinoille on ilmaantunut runsaasti erilaisia yritysten “vaihtoehtoisrahoittajia”. Tämä on mahtava juttu, olkoonkin että keskeinen syy tähän on pankkien nihkeys tehdä erästä varsinaista työtään eli rahoittaa yrityksiä.

Olemme hakeneet omille lähiyhtiöillemme tai olleet auttamassa muita yrityksiä monta kertaa lainarahan keräämisessä. Olemme havainneet, että vaikka sähköpostiin tulviikin kaikenlaisia tarjouksia, on aika vaikeaa tehdä objektiivista vertailua eri rahoittajien tuotteista. Tai ylipäänsä edes tunnistaa keitä palveluntarjoajia markkinoilla oikein onkaan.

Koska asia on näin, päätimme perustaa tämän pikku sivuston. www.yrityslainaportaali.com . Sen tarkoituksena on toimia mahdollisimman ajantasaisena luettelona palveluntarjoajista. Sekä lyhyesti tarkastella lainanhakijan kannalta olennaisimpia vaihetoehtoislainoittajien piirteitä. Olennaisimpina asioina tarkastelemme korkotasoa, vakuusvaatimuksia ja lainanhakuprosessin kestoa.

Lainamarkkinoilla toimii myös runsaasti vanhoja pikavippiyhtiöitä, jotka tyypillisesti lainoittavat muutaman tuhannen euron kokoisia lainoja hyvin korkealla korolla. Tällä sivustolla emme tarkastele näitä, vaan olemme keskittyneet vain suomalaisia yhtiöitä lainoittaviin vaihtoehtoisrahoittajiin, jotka antavat yli 10.000 euron suuruisia lainoja.

Miksei suomalaisten kanssa tehdä yhteistyötä? 6 syytä

Brutal young man shaving himself with rusty dull axe

Maailma on pullollaan eri vaihtoehtoja kansainväliseen yhteistyöhön yhteisten tarjousten, toimitusten ja projektien muodossa. Näistä ovat hyvinä konkreettisina esimerkkeinä Euroopan komissiolle tehtävät tarjoukset sekä rahoitushakemukset. Vastaava iso markkina on eri maiden tekemät julkiset hankinnat. Lähes poikkeuksetta vaatimuksena näissä onkin kansainvälisten konsortioiden tarjoaminen. Mutta mikä siinä sitten tökkii, kun suomalaiset eivät ole juurikaan mukana kansainvälisissä konsortioissa?

  1. Vetovastuuhun kaivataan toimijaa, jolla on sopivia referenssejä

Hankkeet ovat yleensä kokoluokissaan sellaisia, ettei yksittäinen pieni suomalainen toimija pysty vetämään hanketta mm. siksi, ettei se ole ollut koskaan mukana kansainvälisessä konsortiossa. Vaatimuksena on usein aikaisempi osallistuminen kansainväliseen hankkeeseen. Varsinkin konsortion veturin osalta tämä on lähes välttämätöntä. Monelle kuitenkin riittäisi partnerina tai alihankkijana toimiminen, muiden hoitaessa suhteet ulkomaisiin päämiehiin. Näitä päämiehiä pitää siis kurinalaisesti etsiä päästäkseen mukaan yhteistyökuvioihin.

  1. Suomalaiset eivät ole mukana riittävän laajoissa verkostoissa eikä verkostoa ylläpidetä

Mistä niitä kyselyjä sitten tulee? Tähän on olemassa neljä kanavaa:

  1. Omat ulkomaiset tuttavat, jotka tietävät kiinnostuksen kohteenne
  2. Sopivan päämiehen kurinalainen etsintä avoimeen kyselyyn liittyen tai julkisten partneroitumispyyntöjen kahlaus
  3. Oman kuvauksen lisääminen soveltuville partneroitumissivuille
  4. Hyvä asiantuntijuusbrändi sekä internet –näkyvyys/löydettävyys

Kaikille näille on yhteistä se, että teette osaamisenne ja toiveenne tutuksi verkostollenne. Siihen liittyy paljon suomalaisille vierasta chit-chattiä – verkoston ylläpitoa siis. Harva tosin soittelee ulkomaisille verkoston jäsenille ihan vaan huvikseen. Mutta voisihan sitä vaikka ehdottaa pientä skype-kokousta aina puolivuosittain, jossa katsotaan miten maailma makaa ja ollaanko vaikka joillain tulevilla messuilla yhtä aikaa.

  1. Suomalaiset eivät seuraa aktiivisesti muuta kuin HILMAA

Jokaisessa maassa on omat HILMAnsa, joita tulisi seurata. Ei ole aikaa tai halua. Eikä tarvitsekaan olla, sillä kaupat usein alustetaan jo ennen kuin ne ovat ”ulkomaiden Hilmoissa”. Näin se vaan toimii. No, onko minulla sitten mitään mahdollisuutta saada näistä kauppaa? On tietenkin, sillä kun alkaa tehdä työtä tuon eteen, alkaa päästä jyvälle kuka niitä kauppoja siellä napsii. Sen jälkeen vaan armotonta jalkatyötä ja näitä tahoja jututtamaan sekä jalkaa oven rakoon tunkemaan.

Usein Suomi-brändi on hyväksi kv-hankkeissa, jolloin maamme toimijat voidaan ottaa mukaan ihan pelkästään poliittisista syistä. Tällainen ’pelin henki’ ei varmaan haittaa ketään, kunhan kauppaa tulee.

  1. Suomalaisten työtavat poikkeavat muun Euroopan työtavoista

Kun Manner-Euroopan ihmiset ovat saaneet sähköpostinsa hoidettua ja pääsevät aloittamaan luovempaa puolta työpäivästään, ovat suomalaiset jo leimanneet kellokorttinsa kl 15.00CET… Tällöin syntyy yllättävästi viivettä, jotta nopeisiin tilaisuuksiin voisi tarttua. Tilaisuuksia ei itse asiassa välttämättä edes tule, sillä mantereen puolella mietitään, että vasta huomenna voitaisiin kysyä suomalaisilta mielipidettä. Ai niin, mutta nehän ovat aina lomalla ja kun lomailevat, voivat lomailla neljäkin viikkoa kerrallaan. Auto-reply kyllä erehdyttävästi kertoo milloin on suomalaisten lomailun tai reissun aika. Niin, Suomessa muut ihmiset voivat hoitaa kyseistä työtehtävää tuon ajan. Muualla asiaa hoitaa yleensä yksi ihminen, jotta informaatiokatkoksia ei synny ja työ on tehokasta. Työhön kun usein liittyy paljon piiloviestintää, jonka kaksi toisilleen tuttua ihmistä ymmärtävät.

  1. Suomalaiset eivät suhtaudu työhönsä intohimoisesti

Työ ja oma elämä ovat Suomessa toisistaan irrallaan. Kotona tehtävä työ koetaankin tästä syystä kuormittavana. Työn ei ole tarkoitus olla ympärivuorokautista puurtamista, mutta kenties vaikka lounasajan pidentäminen tunnin paremmalle puolelle saisi mielen virkeämmäksi ja kaikille terveemmän lähestymisen työhön osana elämää. Toki, on hyvä rauhoittaa tietyt ajat täysin muille asioille, jotta saa taas riittävän latauksen arjessa jaksamiseen. Intohimoinen työntekijä ei kelloa halua katsoa.

  1. Suomalaiset pelkäävät heittäytymistä ja epäonnistumista

Kokeilukulttuurista on viime aikoina puhuttu paljon. Järjestelmä ei kouluta heittäytyjiä ja kokeilijoita, vaan hienoja alamaisia. Eikä siinä mitään, näitäkin tarvitaan rauhallisessa yhteiskunnassa. Mutta, joidenkin on vaan uhrauduttava ja lähdettävä tekemään jotain sellaista mistä muualla vielä uneksitaan. Tällaiset ihmiset kokevat epäonnistumiset rikkaudekseen. Ehkäpä koulussa voisi olla ”yrityksen ja erehdyksen” oppiaine, jota kautta epäonnistumiset ovat omalta osaltaan onnistumisia.

Kirjoituksen on tarkoitus toimia keskustelun herättäjänä teemalla, voisimmeko muuttaa itsestämme nyt jo jotain, sen sijaan, että luotamme muiden tekevän tämän työn puolestamme. Mikäli tämä kirjoitus osoittautuu erehdykseksi, mitä mahdan siitä oppia?

Lupaan kertoa myöhemmin.

Kirjoittaja, DI, eMBA, Antti Heikkilä on 13 vuotta asunut Ranskassa ja Sveitsissä tehden yritysten kansainvälistämistä ja kv-kauppaa. Nykyään Antti rakentaa kansainvälisiä konsortioita erilaisiin hankkeisiin ja toimitusketjuihin.

Ks. Video kansainvälistymisen aloittamisesta

3 asiantuntijan näkemys t&k-rahoituksesta

R&D

Professoriliiton puheenjohtaja Kaarle Hämeri on oppinut paljon kokemuksistaan erilaisten tutkimusrahoitusviidakkojen parissa. Hän toteaa, että Suomen Akatemialta rahoitusta hakiessa kaikki ovat samalla viivalla eikä minkäänlaista ”lobbausta” tarvita. Tekes taasen on asia erikseen, sillä se haluaa palvella liike-elämää ja usein tavata hakijoina toimivat yritykset. Kun tehdään soveltavaa tutkimusta, jossa tulosten jalkauttaminen käytäntöön on osa hanketta, Hämeri luottaa mielellään ulkopuolisten konsulttien apuun esimerkiksi partnerinhakuun liittyen.

Ilmo leikas Suomen Tuotekehitysyhdistyksestä on niin ikään taistellut pitkään julkista rahoitusta tuotekehitysprojekteille hankkien. Hän sanoo, että referenssit merkitsevät paljon – yrityksen on helpompi saada julkista rahoitusta, jos takana on aiempia menestyksekkäästi toteutettuja hankkeita julkisen rahan avulla. Leikas painottaa, että Tekes haluaa nähdä hakemuksissa tulevan liiketoiminnan siemenen teknologisten hienouksien esittelemisen sijaan. Monen mielestä on mukava tehdä tuotekehitystä ja ongelmaksi saattaa muodostua se, että kehittäjä sokaistuu omasta teknologiastaan. Ulkopuolisen konsultin hyödyntäminen on tällöin tarpeen. Rahoittajan esittämiin kysymyksiin vastaaminen ja kotiläksyjen tekeminen auttavat yhteisen kielen löytämisessä rahoittajan kanssa. Finanssilaskelmat ja niistä tärkeimpänä tuotteen hinnoittelu ovat painavaa sanaa. ”Vastuuta ei voi ulkoistaa”, Leikas sanoo eli projektin dokumentaatio ja raportointi on hoidettava tavalla tai toisella. Hän toteaa, että rahoituksen haku ei ole kuitenkaan rakettitiedettä, vaan tärkeimpään kysymykseen ”Kuka on asiakas?” vastaamalla hankkeen käynnistäminen on terveellä pohjalla.

Timo Vasankari Konsulttiyhtymä AJASTA summaa kokemuksiaan t&k-rahoituksesta: ”Yrittäjällä on yleensä käsissään monimuotoinen hanke, jonka toteuttamiseen tarvitaan rahoitusta. Keskeistä on tunnistaa, mihin hankkeen osa-alueisiin ja millaisilla edellytyksillä rahoitusta voi saada. Tarvitaan yhteistä kieltä rahoittajan kanssa.” Hän jatkaa, että vaikka julkista rahoitusta allokoidaan erilaisten teknologiateemojen kautta, yrityksen kannattaa luottaa omaan tuoteideaansa ja ottaa yhteyttä rahoittajaan, esimerkiksi Tekesiin, vaikkei omaan hankkeeseen sopivaa hakuteemaa ensi alkuun näyttäisikään löytyvän. Vaikka ulkopuolista konsulttia käytettäisiinkin hakemuksen työstämisessä, hakijan on oman alansa asiantuntijana aina kontribuoitava prosessissa. Suhteilla ei julkista tuotekehitysrahoitusta yrityksille myönnetä, vaan hankkeen uskottavuus ja taloudellinen potentiaali ratkaisevat – Suomi näyttäisi olevan tässä suhteessa tasa-arvoinen maa.

Hämerin, Leikkaan ja Vasakarin näkemykset viittaavat siihen, että t&k-rahoituksessa ei ole kysymys pelkästään euroista, vaan olennaisesti ottaen myös verkostojen ja yhteistyökumppanien löytämisestä sen alan kehittäjistä, jolla itse toimiii. Tämä pätee Suomen markkinoilla toimiville yrityksille, mutta vielä tärkeämmäksi kyseinen aspekti muuttuu kansainvälisille markkinoille tähdätessä. Pahin virhe on kehittää tuotetta, joka kannattaisi pikemminkin ostaa ja tästä syystä erilaisiin konsortioihin liittyminen on kannattavaa. Googlen avulla ei saa kaikkea markkinainformaatiota selville, kun taas yhteistyötä tekemällä ja verkottumalla voi saada liiketoimintakriittisesti elintärkeää tietoa molemminpuolisen hyödyn tai win-win-win tilanteiden löytämisen kautta.

Ilmo Leikas on päätynyt sellaiseen ohjenuoraan, että pk-yrityksen ei kannata käydä henkisesti veristä taistoa kipailijoidensa kanssa, vaan hän kehottaa näkemään samalla alalla toimivat yritykset potentiaalisina yhteistyökumppaneina. Loppujen lopuksihan on kysymys siitä, miten päästä mahdollisimman pitkälle hyödyntäen käytettävissä olevia resursseja kustannustehokkaimmin.

Katso aihepiiriin liittyvä video tai lue lisätiedot miten kv-konsortioihin pääsee mukaan.

Yrityksesikin kaipaa lahjontaa

Anna lahja yrityksellesi

Nordic Export Partners ja bgator ovat lanseeranneet käytännönläheiset ja edulliset vientipaketit suomalaisille yrittäjille. Vientipakettimme ovat tarkoitettuja ulkomaankauppaa aloittaville ja vahvistaville yrityksille, jotka haluavat päästä suoraan asiakkaan iholle pohjoismaissa.

Omatoimisesti et uudelle markkinalle näin halvalla pääse!

Omatoimisesti et uudelle markkinalle näin halvalla pääse!

Market Feedback – meneekö tuotteeni kaupaksi pohjoismaissa

Market Feedback -paketti taas on suunniteltu yritykselle, joka haluaa tutkia miten oma tuote soveltuu vientiin ja miten sitä mahdollisesti pitäisi parantaa myynnin varmistamiseksi. Palvelun ideana on, että haastattelemme puolestasi asiakkaat ja keräämme palautteen markkinoilta yrityksesi tuotteesta. Tämän pohjalta voimme yhdessä tehdä oikean markkinoilletulostrategian ja muokata tuotteesi markkinoille sopivaksi. Pakettiin kuuluu myös markkinointimateriaalin käännöstyö.

Market Test – suoraan ruotsalaisen asiakkaan luokse kauppaa tekemään

Market Test -paketti on tarkoitettu yritykselle, joka jo tuntee markkinoita ja tietää että omalle tuotteelle tai palvelulle löytyy markkinoilta kysyntää. Tarkoituksena onkin saattaa yritys suoraan neuvottelupöytään ruotsalaisten asiakkaiden tai yhteistyökumppaneiden kanssa kauppaa tekemään. Tämän lisäksi muokkaamme yritysesitteen ruotsalaiseen muotoon ja ruotsiksi.

Edustaja – olemme edustajasi Ruotsissa

Kolmas pakettimme on tarkoitettu yritykselle, jolla on jo pientä myyntiä Ruotsissa mutta ei ruotsinkielistä edustajaa (jos koulun ruotsintunnit ovat päässeet organisaatiossa unohtumaan), jolloin uusasiakashankinta ja kasvu eivät ole lähteneet nousuun toivotulla tavalla. Toimimme puolestasi yrityksesi kontaktipisteenä markkinoilla ruotsiksi ja ruotsalaisittain – välittäen tarjouspyynnöt sinulle ja olemalla ensimmäinen kontaktipinta asiakkaan suuntaan.

Kolme edellä mainittua pakettia olemme suunnitelleet asiakaspalautteen pohjalta – ja tarkoituksena olisi kattaa juuri ne toimet mitä vientiä aloittava yritys tarvitsee ja mistä sille on eniten hyötyä. Konsulteille epätavalliseen tapaan hinnat ja palvelun tarkka sisältö on myös selvästi esillä. Muihin tarjoamiimme palveluihin voit tutustua yritystemme kotisivuilta ja älä epäröi ottaa yhteyttä jos haluat lisätietoja.

Eli summattuna, nyt olisi hyvä paikka antaa yritykselle joululahja ensivuodeksi!

Tämän tekstin ovat kirjoittaneet:

Antti Vuori – on Nordic Export Partnersin toinen omistaja ja omaa pitkän kokemuksen suomalaisten pk-yrityksten kansainvälistymisestä Pohjoismaihin. Antti asuu vakituisesti Ruotsissa tuntee erityisen hyvin paikalliset markkinat ja liiketoimintakulttuurin. Nordic Export Partners (www.nexpa.se) on erikoistunut suomalaisten pk-yritysten vientitoiminnan käytännönläheiseen kehittämiseen ja omaa vuosien kokemuksen kansainvälisten markkinoiden avaamisesta Pohjoismaissa.

Antti Heikkilä – Bgator Oy:n toimitusjohtaja DI, eMBA Antti Heikkilä on työskennellyt 13 vuotta suomalaisia yrityksiä Euroopassa verkottaen ja kv-hankkeita rakentaen. Bgator (www.bgator.com) on kansainvälistämisen asiantuntija, jonka ominta alaa on vaativa high tech- ja tiedekeskusmarkkina Pohjoismaissa, Keski-Euroopassa ja Lähi-idässä. Bgator on erikoistunut kansainväliseen rahoituksenhankintaan ja onkin hankkinut asiakkailleen n. 30M€ eri lähteistä, kuten EU, Tekes ja ELY-keskus.

Kansainväliset yritykset eivät luota konsultteihin

Toteutimme kesällä 2015 kyselytutkimuksen selvittääksemme toimitusjohtajan valmiuksia kansainvälistää liiketoimintaa pk-yrityksissä. Tutkimuskysymykset olivat:

  1. Mitä kansainvälistyminen vaatii toimitusjohtajan näkökulmasta
  2. Miten kansainvälistyminen koetaan suomalaisten pk-yritysten kohderyhmässä

Julkaisemme tässä kyselyn tuottamat vastaukset. Tilastollisesta analyysistä kiinnostuneet saavat sen ottamalla meihin yhteyttä.

Tiivistelmä mielenkiintoisimmista löydöksistä on kuvattu alle.
kuva1
Kuva 1. Tuloksien yhteenveto

Tilastollisen analyysin kautta havaitsimme, että yritykset, joilla on vähemmän kontakteja ulkomailla, luottavat konsultteihin paremmin. Mikäli et ole vielä pohjoismaiden markkinoilla, tarjoamme mielellämme viennin käynnistämispalveluja. Näissä palveluissa ei tehdä selvityksiä, vaan menemme suoraan asiakkaalle myymään suomalaista tuotetta tai palvelua. Kysy rohkeasti lisää eero.puikkonen@nexpa.se

1.1  Kyselytutkimuksen toteutus

Kysely lähetettiin 1632 suomalaiselle pk-yritykselle. Vastaukset kerättiin sähköisellä lomakekyselyllä kesäkuun 2015 aikana. Neljän vastauskierroksen jälkeen kyselyyn saatiin yhteensä 147 vastausta (vastausprosentti 9,0 %). Näistä vastauksista karsittiin pois kahdeksan kappaletta keskeneräisiä vastauksia. Lopullinen otos sisältää näin ollen 139 vastausta. Vastauksia kerättiin lisäksi blogissa linkin kautta, mutta tähän saatiin ainoastaan kolme vastausta. Blogin kautta saatuja vastauksia ei tämän vuoksi otettu mukaan tähän kirjalliseen esitykseen.

1.2  Vastaajien taustatiedot

Taustatietojen osalta kysyttiin yrityksen koko (henkilöstön määrä), toiminnan laajuus, onko yritys hi-tech yritys, vastaajan tehtävänimike organisaatiossa, vastaajan syntymävuosi sekä vastaajan ylin koulutustaso. Seuraavassa kuvassa 2 esitetään vastanneiden yritysten henkilöstömäärät.

kuva2
Kuva 2.
Vastanneiden yritysten henkilöstön määrä (N = 139)

Suurin osa vastanneista yrityksistä on kooltaan 10–49 henkilön yrityksiä. Kyselyyn oli vastannut lisäksi muutama yli 250 hengen yritys, jotka eivät tosiasiassa suuren koon vuoksi kuulu pk-yrityksiin. Kuvassa 3 esitetään vastaukset yritysten toiminnan laajuuteen.

kuva3
Kuva 3.
Vastanneiden yritysten nykyinen toiminnan laajuus (N = 139)

Valtaosa yrityksistä toimii globaalisti. Hieman yli kolmasosa (36 %) yrityksistä toimii kansallisella tai paikallisella tasolla. Seuraavassa kuvassa 4 esitetään vastaukset yritysten toiminnan teknologiseen tasoon.

kuva4
Kuva 4.
Yritys on hi-tech yritys (N = 139)

Vastaajien joukossa oli hieman enemmän hi-tech–yrityksiä (43 %) verrattuna niihin, jotka eivät määrittele toimintaansa hi-tech–yritykseksi (41 %). Osa yrityksistä ei osannut vastata kysymykseen.

Seuraavassa taustatietokysymyksessä kysyttiin vastaajan tehtävänimike yrityksessä. Tämän kysymyksen vastaukset esitetään oheisessa kuvassa 5.

kuva5
Kuva 5.
Vastaajan tehtävänimike yrityksessä (N = 139)

Suurin osa vastaajista oli toimitusjohtajia (66 %), joista osa kuului myös pk-yrityksen omistajiin. Kyselyyn oli toimitusjohtajien lisäksi vastannut useita muita johtajia ja hallituksen puheenjohtajia. Muut-luokkaan oli vastattu seuraavat:

  • Insinööri
  • Kehityspäällikkö
  • Liiketoiminnan kehitysjohtaja
  • Lääketieteellinen johtaja
  • Omistaja ja vientipäällikkö
  • Operatiivinen johtaja, omistaja
  • Tehtaanjohtaja
  • Tekninen johtaja
  • Teollinen muotoilija
  • Toimitusjohtaja, USA:n myynti- ja huoltoyksikkö
  • Tuotekehittäjä
  • Vientipäällikkö
  • Yhden miehen yritys, omistajana, rakennusmateriaalin kehityskonsulttina ja staandrdisointi

Vastaajan syntymävuosi kysyttiin vuoden tarkkuudella. Raportoinnin selkeyden vuoksi syntymävuodet luokiteltiin viiden vuoden pituisiin luokkiin. Yksi vastaaja oli vastannut syntymävuodekseen 2015, joka rajattiin lopullisen taulukon ulkopuolelle. Syntymävuosiluokat esitetään seuraavassa kuvassa 6.

kuva6
Kuva 6.
Vastaajan syntymävuosi luokiteltuna (N = 138)

Suurin osa vastaajista (74 %) on syntynyt 1950 ja 1960 -luvuilla. Nuorempia toimitusjohtajia oli vähemmän. Vastaajien joukossa oli myös muutama 1940-luvulla syntynyt. Seuraavassa kuvassa 7 esitetään vastaajien ylimmät koulutustasot.

kuva7
Kuva 7.
Vastaajan ylin koulutustaso (N = 139)

Useimmilla vastaajista (73 %) ylin koulutustaso oli alempi- tai ylempi korkeakoulututkinto. Muut-luokkaan vastattiin seuraavat:

  • IWS kansainvälinen hitsausneuvoja
  • MBA
  • Opisto
  • Opistoinsinööri
  • Teknillinen koulu
  • Tekninen koulu
  • Tekninen opisto
  • Tekninen opisto, insinööri
  • Yo
  • Merkonomi
  • Yo-merkonomi,vientikoulutussäätiö

1.3  Suomalaisten pk-yritysten kansainvälistyminen

Kansainvälistymistä tarkastelleet kysymykset olivat Likert-asteikon väittämäkysymyksiä. Väittämäkysymyksissä kysyttiin seuraavia aihepiirejä: vastaajan aikaisempi kokemus ja osaaminen, yrityksen resurssit, kansainvälistyminen, kansainvälistymään oppiminen sekä kansainvälistyminen ja toimintaympäristö. Kuvassa 8 esitetään vastaajien näkemykset heidän aiemmasta kokemuksestaan ja osaamisestaan.

kuva8
Kuva 8.
Vastaajan näkemys aiemmasta kokemuksesta ja osaamisesta (N = 139)

Vastaajilla oli eniten kansainvälistä kokemusta ja tarvittavaa kielitaitoa. Ensisijaisesti kiinnostavien kohdemarkkinoiden tietämystä ja liiketoiminnan kansainvälistämisen kokemusta vastaajilla oli verrattain vähemmän. Kuvan 9 väittämät tarkastelevat yrityksen resursseja.

kuva9
Kuva 9.
Yrityksen resursseja tarkastelevat väittämäkysymykset (N = 139)

Vastaajat kokevat mahdollisuuksia kansainvälistyä. Lisäksi he keskimäärin kokevat sosiaalisen pääoman määrän riittäväksi. Useimmat vastaajat kokivat yrityksen resurssit liian rajallisiksi, mutta pienempi osa vastaajista koki kansainvälistymisessä auttavien osaajien palkkaamisen mahdollisuudet rajallisiksi.

Yrityksen kansainvälistymistä tarkastelevat väittämät kysyivät kansainvälistymisen kannalta oleellisia tekijöitä (tietoresurssit, kontaktit, verkosto). Näiden väittämäkysymysten vastaukset esitetään oheisessa kuvassa 10.

kuva10
Kuva 10.
Yrityksen kansainvälistymistä tarkastelevat väittämäkysymykset (N = 139)

Suuri osa vastaajista koki, että yrityksellä on kontakteja ulkomaisiin asiakkaisiin. Paikallisen verkoston puutetta ei keskimäärin nähty ongelmaksi kansainvälistymisessä. Lisäksi monien vastaajien mukaan heidän yrityksensä kokee riskiä kansainvälistymisessään.

Vain osa yrityksistä koki tarvitsevansa enemmän tietoa kansainvälistymiseen. Yritysten joukossa oli kuitenkin niitä, joilla kansainvälistymisessä tarpeellinen markkinatieto ja kansainvälistymistieto ovat rajalliset.

Kyselyssä kysyttiin miten yritys voi oppia kansainvälistymään. Näiden väittämäkysymysten vastaukset esitetään oheisessa kuvassa 11.

kuva11
Kuva 11.
Kuinka yritys voi vastaajien mielestä oppia kansainvälistymään (N = 139)

Vastauksissa korostuivat erityisesti muilta oppiminen ja verkostojen sekä kumppanien merkitys. Vähemmän suosiota saivat kokeilemalla itse ja rekrytoinnin kautta saadun osaamisen ansiosta, mutta nämä olivat myös suhteellisen suosittuja tapoja oppia kansainvälistymään.

Vähemmän suosittuja kansainvälistymään oppimisessa olivat viranomaisten kautta saatu tieto ja konsulttien kautta saatu tieto. Monet vastaajat uskoivat, että yrityksellä on riittävästi mahdollisuuksia oppia kansainvälistymään.

Kyselyn viimeiset väittämäkysymykset tarkastelivat kansainvälistymistä ja makroympäristöä. Näiden kysymysten vastaukset esitetään seuraavassa kuvassa 12.

kuva12
Kuva 12.
Kansainvälistymiseen ja yrityksen toimintaympäristöön liittyvät väittämät (N = 139)

Väittämissä korostui erityisesti se, että yrityksen johdon täytyy käyttää aikaa ja vaivaa yrityksen kansainvälistymiseen. Useimmat vastaajista kokevat kansainvälisen ympäristön positiivisena mahdollisuutena. Harvemmat vastaajista kokivat, että heidän yrityksensä ei haluaisi olla vientiyritys.

Vastausten perusteella yhteistyössä muiden kanssa kansainvälistyminen oli suositumpaa kuin yksin kansainvälistyminen. Kansainvälistyminen nähtiin usein välttämättömäksi, mutta kaikki eivät olleet tätä mieltä. Vastaajat olivat suhteellisen samaa mieltä siitä, että kulttuurillisesti ja maantieteellisesti läheisiin maihin viennin aloittaminen vaatii vähemmän resursseja.

Kyselyssä kysyttiin myös julkiseen rahoitukseen liittyviä väittämiä. Näiden väittämien vastaukset esitetään seuraavassa kuvassa 13.

kuva13
Kuva 13.
Rahoitukseen liittyvät kysymykset (N = 137)

Näissä väittämissä vastausmäärät olivat 136 ensimmäistä väittämää lukuun ottamatta, johon vastauksia saatiin 137. Noin 70 % tuntee julkiset rahoitusmahdollisuudet joten kuten. Useat eivät osanneet vastata kysymyksiin.

 

Tutkimus: 13 asiaa määrittävät viennin onnistumisen. Voita 4.000€:n vientipaketti

Oletko samaa mieltä pk-yristysten viennin menestystekijöistä? Vastaa kyselyyn ja voita 4.000€:n arvoinen kansainvälistymispaketti Pohjoismaiden markkinoille. Linkki kyselyyn artikkelin lopussa.

Toimitusjohtaja

1. Toimitusjohtajan tausta ja kansainvälinen kokemus edesauttavat

Toimitusjohtajan tausta ja aikaisempi kokemus vaikuttavat siihen, kuinka yritys toteuttaa strategista toimintaansa (Herrmann & Datta 2002). Nuorilla toimitusjohtajilla on joidenkin tutkimusten mukaan paremmat valmiudet kansainvälistää yrityksen liiketoimintaa (Hsu ym. 2013; Andersson ym. 2004). Lisäksi kansainvälistymisessä auttaa toimitusjohtajan korkea koulutus ja aikaisempi kansainvälinen kokemus (Hsu ym. 2013). Toimitusjohtajan kansainvälinen ymmärrys auttaa tutkimusten mukaan erityisesti nuoria yrityksiä tehostamaan vientiänsä ulkomaille (Casillas ym. 2015).

Kansainvälinen kokemus sisältää työskentelyn tai asumisen toisessa maassa ja kokemukset ulkomaisista tavoista (Hsu ym. 2013). Manolova ym (2002) jakavat kansainvälisen osaamisen kahteen ryhmään: 1) kansainvälinen liiketoimintaosaaminen on aiempaa kokemusta liiketoiminnan kansainvälistämisessä, 2) kansainvälinen osaaminen sisältää muun muassa kieliosaamista ja matkakokemusta ulkomailla.

Kansainvälistyminen joko itse tai muun tahon kanssa

Kansainvälistyminen on mahdollista toteuttaa itsenäisesti tai yhteistyössä jonkin muun tahon kanssa. Toimitusjohtajat, joilla on enemmän kansainvälistä kokemusta tai jotka ovat toimineet pidempään johtajana nykyisessä yrityksessä, suosivat täyden hallinnan kansainvälistämistä (full control entry modes, kansainvälistyminen ilman yhteistyötä). Uudet toimitusjohtajat suosivat vaihtoehtoja, jotka vaativat vähemmän resursseja ja sisältävät pienemmän riskin. Tämän seurauksena he mahdollisesti suosivat kansainvälistymistä yhteistyössä muiden tahojen kanssa (shared control entry mode). (Herrmann & Datta 2002.)

2. Kansainvälistymiskokemuksen määrä, paikallinen tietämys ja suhteet parantavat mahdollisuuksia

Suurempi määrä kansainvälistä kokemusta mahdollistaa proaktiivisen toiminnan ja paremman kyvyn tunnistaa kansainvälistymiseen liittyviä mahdollisuuksia. Kansainvälisen kokemuksen lisäksi mahdollinen paikallinen tietämys mahdollistaa ymmärryksen paikallisista preferensseistä ja paremman paikallisten asiakkaiden ongelmien ratkaisemisen. Paikallinen tietämys ja suhteet ovat tärkeitä. Yritys voi suhteidensa ansiosta käyttää esimerkiksi välittäjiä tai perustaa yhteisyrityksen partnerin kanssa. (Hilmersson & Jansson 2014.)

3. Kokemuksen kasvattaminen ja oppiminen

Kirjallisuuden mukaan henkilökohtaiset tekijät kuten omistajan tai perustajan henkinen pääoma, vaikuttavat vahvasti pienten yritysten kansainvälistymiseen (Manolova ym. 2002). Aikaisempi kokemus vaikuttaa yksilön valmiuksiin tehdä päätöksiä (Hsu ym. 2013). Kokemusten ja kokeilemisen kautta oppiminen parantavaa kansainvälistymisessä tarpeellisia valmiuksia (Andersson ym. 2004). Suurempi määrä kokemuksellista tietoa rohkaisee yritystä laajentamaan toimintaansa vähemmän tutuille ja suuremman liiketoiminnallisen riskin markkinoille (Child & Hsieh 2014). Muita oppimisen lähteitä ovat esimerkiksi muiden kokemukset ja markkinatiedon etsiminen suoraan kohdemarkkinoilta. Muiden kanssa vuorovaikutuksessa oppiminen lisää kansainvälistymisen nopeutta. (Casillas ym. 2015.)

4. Tiedon- ja riskinkäsittelykyky on tärkeää

Kansainvälistyminen vaatii kirjallisuuden mukaan valmiuksia käsitellä tietoa ja kykyä sietää riskiä. Päätöksentekijän epävarmuuden ja monitulkintaisuuden sietäminen nähtiin tärkeäksi tekijäksi yrityksen kansainvälistymisessä (Acedo & Florin 2006). Toimitusjohtajan tarvitsee sietää monimerkityksellisyyttä (eng. ambiguity), jotta liiketoimintaa voidaan kansainvälistää. Lisäksi toimitusjohtaja tarvitsee hyviä tiedonprosessointitaitoja, jotta yritys voi toimia kompleksisessa kansainvälisessä ympäristössä. Kansainvälistyminen lisää päätöksiä tekevän yksilön tiedonhallinnan tarvetta. (Hsu ym. 2013.).

5. Luonne ja ajattelukyky vaikuttavat

Kansainvälisesti orientoituneet toimitusjohtajat, joilla on proaktiivinen luonne ja intuitiivinen tyyli ajatella, sekä korkeampi kyky sietää monitulkintaisuutta, kokevat vähemmän riskiä kansainvälistymisessä. Yrityksen profiili (ikä, koko, toiminnan laajuus) vaikuttaa myös toimitusjohtajan kokemaan riskiin. Vanhojen, isojen ja toiminnaltaan vakaiden yritysten toimitusjohtajat kokevat vähemmän kansainväliseen laajentumiseen liittyvää riskiä. Alhaisen riskin kokeminen johtaa suurempaan kansainvälistymisen tasoon. Kun yrityksen johdossa oleva yksilö kokee vähemmän kansainvälistymiseen liittyvää riskiä, yritys sitoutuu kansainvälistymiseensä enemmän ja etenee kansainvälistymisessään. (Acedo & Florin 2006.)

6. Verkoston ja ulkoisten tietolähteiden merkitys

Aikaisempi tutkimus on tarjonnut vähän ymmärrystä siitä, kuinka verkostoituminen ja sen kautta saatu tieto voi vaikuttaa pk-yritysten johtajien päätöksiin kansainvälistyä. Kansainvälistymisen kokemus kytkeytyy yksilöön, mutta tämän lisäksi kokemusperäistä tietoa voidaan saada myös verkoston partnerien kautta. Partneroituminen parantaa tutkimusten mukaan yrityksen valmiuksia rationaaliseen päätöksentekoon. (Child & Hsieh 2014.)

7. Tiedon määrä lisää rationaalisuutta

Childin ja Hsiehin (2014) mukaan yrityksillä on enemmän mahdollisuuksia vertailla eri vaihtoehtoja, kun heillä on enemmän tietoa käytössään sekä sisäisistä että ulkoisista tietolähteistä. Mitä vähemmän tietoa on, sitä reaktiivisempia yritykset ovat. Tiedon määrän kasvaessa yrityksen päätöksenteon rationaalisuus kasvaa. Innovaatioon liittyvä riski on suuri erityisesti tieteen ja teknologian aloilla. Korkeampi innovaation riski rohkaisee yrityksiä tekemään päätöksiä rationaalisemmin, suurempaan tiedon määrään perustuen.

8. Tarvittava tieto kansainvälistymiseen

Fletcher & Harris (2012) jakavat tiedon kolmeen ryhmään aikaisempaan tutkimukseen perustuen: 1) teknologinen tieto eli tuotteeseen liittyvä tieto, 2) markkinatieto joka on kohdemarkkinakohtaista tietoa sekä 3) kansainvälistymistieto joka on yrityskohtaista ja määrittää miten yritys voi toteuttaa ja hallita kansainvälistymistään. Yritysten on helppo saada teknologista tietoa ja markkinatietoa rekrytoinnin kautta, mutta kansainvälistymistietoa omaavia henkilöitä on harvemmassa.

9. Tietoa suhteilla ja viranomais- sekä konsulttilähteistä

Verkoston suhteet ovat tärkeitä teknologisen tiedon ja markkinatiedon lähteitä, mutta muilla verkoston yrityksillä ei välttämättä ole tietoa yrityksen kyvyistä ja resursseista tai aikaa tarjota apua kyseisen yrityksen kansainvälistymiseen (esim. taidot etsiä tietoa, tunnistaa ja arvioida vaihtoehtoja, kohdemarkkinoiden ja strategisten partnerien seulonta, säädösten huomioiminen). Tutkimuksen mukaan viranomaiset ja konsultit voivat paremmin auttaa yritystä saamaan kansainvälistymisosaamista, koska he voivat paremmin työskennellä läheisesti yrityksen kanssa. (Fletcher & Harris 2012.)

Muita tapoja hankkia tietoa

Fletcherin ja Harrisin (2012) mukaan pienillä yrityksillä ei usein ole riittävää verkostoa tiedon hankkimiseen. Näissä tapauksissa yritykset käyttivät rekrytointia, viranomaisia ja konsultteja tiedon lähteinä. Rekrytoinnin kautta saatiin markkinatietoa ja teknologista tietoa, konsulttien ja viranomaisten kautta kansainvälistymistietoa.

10. Oppimalla kumppaneilta ja siirtymällä markkinalle

Hilmersson ja Jansson (2014) tarkastelivat yrityksen siirtymistä kohdemaahan verkoston luomisen näkökulmasta. Uuteen maahan siirtyessä yrityksillä ei ole paikallista verkostoa, jolloin ne kärsivät ulkopuolisuudesta. Uusi yritys voi vahvistaa kohdemaan verkostopositiotaan oppimalla suhteissaan ja oppimalla ulkomaisista kumppaneista sekä heidän preferensseistään. Casillas ym. (2015) mukaan on mahdollista, että yritys haluaa kansainvälistyä, mutta sillä ei ole mahdollisuuksia oppia. Toisaalta yritykset eivät aina halua olla vientiyrityksiä, mutta heidän voi olla pakko viedä tuotteitaan.

Yritys ja ympäristö

Yrityksen piirteet ja resurssit

Mikäli kokemuksellinen oppiminen edistää pk-yrityksen kansainvälistymistä, yrityksen pidempi ikä ja suurempi koko voisivat tarkoittaa parempia valmiuksia kansainvälistyä. Yrityksen koko ja ikä eivät tutkimustulosten perusteella kuitenkaan vaikuttaneet kansainvälistymiseen. Lisäksi yrityksen teknologian taso ei ollut yhteydessä kansainvälisillä markkinoilla toimimiseen. (Andersson ym. 2004.)

Pienillä yrityksillä enemmän mahdollisuuksia mutta vähemmän resursseja

Pienillä yrityksillä on yhä enemmän mahdollisuuksia kansainvälistyä, mutta riskinä ovat vähäiset resurssit (Manolova ym. 2002). Laajentuminen kansainvälisille markkinoille on suurempi riski pienille yrityksille suuriin yrityksiin verrattuna, koska niillä on vähäiset resurssit. Pienillä yrityksillä on myös tyypillisesti rajoitetumpi määrä taitoja, rajalliset mahdollisuudet tehdä markkinatutkimusta, sekä rajallisemmat mahdollisuudet palkata osaajia auttamaan kansainvälistymisessä. (Musteen ym. 2010.)

11. Sosiaalinen pääoma avaa pääsyn tietoon ja resursseihin

Lindstrand ym. (2011) mukaan yrityksen sosiaalinen pääoma määrittää pääsyn kansainväliseen markkinatietoon ja rahallisiin resursseihin. Sosiaalinen pääoma koostuu seuraavista kolmesta sosiaalisen pääoman tyypistä:

  • Rakenteellinen pääoma: yhteydet verkoston toimijoiden välillä
  • Relationaalinen pääoma: henkilökohtaiset suhteet, jotka rakentuvat vuorovaikutuksessa ja perustuvat luottamukselle
  • Kognitiivinen pääoma: perspektiivit, narratiivit, arvot, kieli, päämäärät

Kun yksilöiden nykyinen sosiaalinen pääoma ei tarjoa riittävästi kansainvälistä markkinatietoa, uusi sosiaalinen pääoma on tarpeen. Kansainvälinen markkinatieto mahdollistaa nopeamman kansainvälistymisen. Uuden sosiaalisen pääoman saaminen voi ratkaista kansainvälistyykö yritys vai ei. Toisaalta nopea kansainvälistyminen voi haitata yrityksen ymmärrystä kohdemaan markkinoista. (Lindstrand ym. 2011.)

12. Dynaaminen ja muuttuva ympäristö

Kyky kansainvälistyä on nykyisin välttämätöntä monille pk-yrityksille, koska se mahdollistaa niiden selviytymisen ja pääsyn laajemmille markkinoille (Dutot ym. 2014). Kansainvälinen talous vaikuttaa yhä enemmän paikalliseen liiketoimintaan. Pienet yritykset eivät voi enää jättäytyä kansainvälisen kilpailun ulkopuolelle. Tutkimustulosten mukaan dynaaminen ja nopeasti muuttuva ympäristö voi pakottaa pienet yritykset kansainvälistymään. Tämä näkyi vahvana suhteena vastanneiden pk-yritysten koetun ympäristön dynaamisuuden ja kansainvälisen toiminnan laajuuden välillä. (Andersson ym. 2004.)

13. Positiivinen suhtautuminen edesauttaa kansainvälistymistä

Ympäristön kokeminen positiivisesti mahdollisuutena oli yhteydessä kansainvälistymiseen. Kansainvälistyneet yritykset kokivat säännöt ja rajoitukset myös positiivisemmin. Tutkimuksen mukaan ympäristön kokeminen positiivisesti merkitsi eniten pienten yritysten kansainvälistymisessä. Lisäksi arvioidut omat vahvuudet kansainvälistymisessä ovat merkittävässä roolissa. (Manolova ym. 2002.) Optimismi auttaa onnistumisessa.

Eroavaisuudet hidastavat kansainvälistymistä

Kansainvälistymistä vaikeuttavia tekijöitä ovat eroavaisuudet kulttuureissa, asiakkaissa, kilpailijoissa ja säädöksissä. Yrityksen johdon täytyy käyttää aikaa ja vaivaa yrityksen kansainvälistymiseen. (Hsu ym. 2013.) Kulttuurisesti ja maantieteellisesti läheisiin maihin viennin aloittaminen vaatii vähemmän resursseja (Manolova ym. 2002).

Täyden hallinnan kansainvälistyminen vaatii resursseja

Täyden hallinnan kansainvälistyminen (full control entry mode) on alttiimpaa ympäristön epävarmuudelle ja poliittisille riskeille. Lisäksi täyden hallinnan kansainvälistyminen vaatii suuremman määrän resursseja. (Herrmann & Datta 2002.)

Oletko samaa mieltä? Vastaa kyselyyn ja voita 4.000€:n arvoinen kansainvälistymispaketti Pohjoismaiden markkinoille.

Siirry kyselyyn >

 

Lähteet

Acedo, F. J. & Florin, J. (2006). An entrepreneurial cognition perspective on the internationalization of SMEs. Journal of International Entrepreneurship 4(1). 49–67.

Andersson, S., Gabrielsson, J. & Wictor, I. (2004). International Activities in Small Firms: Examining Factors Influencing the Internationalization and Export Growth of Small Firms. Canadian Journal of Administrative Sciences 21(1), 22–34.

Casillas, J. C., Barbero, J. L. & Sapienza, H. J. (2015). Knowledge acquisition, learning, and the initial pace of internationalization. International Business Review 24(1), 102–114.

Child, J. & Hsieh, L. H. Y. (2014). Decision mode, information and network attachment in the internationalization of SMEs: A configurational and contingency analysis. Journal of World Business 49(4), 598–610.

Dutot, V., Bergeron, F. & Raymond, L. (2014). Information management for the internationalization of SMEs: An exploratory study based on a strategic alignment perspective. International Journal of Information Management 34(5), 672–681.

Fletcher, M. & Harris, S. (2012). Knowledge acquisition for the internationalization of the smaller firm: Content and sources. International Business Review 21(4), 631–647.

Herrmann, P. & Datta, D. K. (2002). CEO Successor Characteristics and the Choice of Foreign Market Entry Mode: An Empirical Study. Journal of International Business Studies 33 (3), 551–569.

Hilmersson, M. & Jansson, H. (2012). International network extension processes to institutionally different markets: Entry nodes and processes of exporting SMEs. International Business Review 21(4), 682–693.

Hsu, W.T., Chen, H.L. & Cheng, C.Y. (2013). Internationalization and firm performance of SMEs: The moderating effects of CEO attributes. Journal of World Business 48(1), 1–12.

Lindstrand, A., Melén, S. & Nordman, E. R. (2011). Turning social capital into business: A study of the internationalization of biotech SMEs. International Business Review 20(2), 194–212.

Manolova, T. S., Brush, C. G., Edelman, L. F. & Greene, P. G. (2002). Internationalization of Small Firms: Personal Factors Revisited. International Small Business Journal 20 (1), 9–31.

Musteen, M., Francis, J. & Datta, S. K. (2010). The influence of international networks on internationalization speed and performance: A study of Czech SMEs. Journal of World Business 45(3), 197–205.

 

Onko halvempaa tapaa aloittaa vienti?

Apua viennin käynnistämiseen

Tämä on bgatorin ja Nordic Export Partnersin yhteistyössä toteuttaman blogisarjan neljäs osa. Aikaisemmissa kirjoituksissa olemme kertoneet Ruotsin markkinoista ja tarjonneet muutamien esimerkkien avulla tietoa – millä keinoin suomalaiset yritykset ovat viennin aloittaneet ja miten Ruotsissa on toiminta lähtenyt käyntiin. Samalla olemme kokemuspohjalta tarjonneet tietoa, miten suomalainen yrityskulttuuri tarjoaa sekä haasteita että mahdollisuuksia viennissä Ruotsiin.

Kuten aikaisemmin olemme pyrkineet tekemään selväksi, on Ruotsi erinomainen ensimmäinen maa vientikohteeksi ja ponnahduslaudaksi Eurooppaan. Viennin aloittaminen on aina investointeja, aikaa ja vaivaa vaativa toimi ja mitä pienempi yritys on vientiä käynnistämässä, sitä suuremman osan yrityksen resursseja vientityö tulee vaatimaan. Onneksi Suomen valtio tiedostaa maan riippuvuuden viennistä ja on valmis tukemaan yritysten vientityötä rahoituksen ja lainojen avulla. Pk-yrittäjän onkin hyvä heti alkuvaiheessa ottaa selvää mistä lähteistä ja millä ehdoilla rahoitusta on omalle yritykselle vientiponnisteluihin saatavilla.

Asiakkaat tietävät parhaiten mitä haluavat ostaa

Kuten olemme todenneet, kaikkein tehokkainta on hakea asiakaskunnalta palaute siihen miten oma osaaminen menee kaupaksi. Ja toisaalta, jos oma osaaminen on jo paketoituna, voi siirtyä seuraavaksi myyntitöihin. Markkinaa on toki hyvä selvittää, mutta parhaiten se tulee selväksi tulevan asiakaskunnan kanssa keskustellessa.

Valmis paketti valmiille markkinalle

Bgatorin ja Nexpan tuotepaletti Ruotsin markkinan avaamiseen, 2015
Kuva 1 Bgatorin ja Nexpan tuotepaletti Ruotsin markkinan avaamiseen

Olemme luoneet kaksi edullista pakettia viennin aloittamiseen, joissa hinta on valmiiksi kohdillaan ja sisältö varmasti sitä mitä vientiä käynnistävä yrittäjä etsii. Ensimmäinen paketti on tarkoitettu yrityksille, jotka ovat valmiita viennin aloittamiseen, mutta oman tuotteen soveltuvuus markkinoille vielä askarruttaa (market feedback). Toinen taas on tarkoitettu yrityksille, jotka uskovat tuotteen olevan myyntikunnossa ja haluavat päästä suoraan asiakkaiden luokse myyntitapaamisiin (market test). Pakettien ehdottomana etuna on niiden tarjoama ketterä ja suora yhteys asiakkaisiin Ruotsissa. Mistäpä sitä palautetta ja myyntiä saisikaan paremmin kuin suoraan asiakkaiden kanssa keskustellessa.

Toimeksiannon jälkeen yritys voi joko itse jatkaa alkaneiden asiakaskontaktien työstämistä tai käyttää hyödyksi muita tarjoamiamme palveluita Ruotsin valloittamiseksi.

Market feedback

Market feedbackin-palvelun idea on yksinkertaisuudessaan selvittää asiakaspalautteen perusteella kohdemaan markkinoilta tarvittava tieto, jonka perusteella yritys pystyy suunnittelemaan markkinoilletulostrategian ja luomaan myyntimateriaalin kohdemaahan sopivaksi.

Pakettiin sisältyvät seuraavat toimet:

  • 5-10 asiaskaskontaktointia / haastattelua Ruotsissa
  • Myyntimateriaalin läpikäynti ja lähetys kontaktoiduille
  • Kontaktoitujen asiakkaiden follow-up
  • Edustajana toimiminen

Valitsemme asiakkaan kanssa sopivan segmentin ja laadimme yhdessä kysymykset koskien tuotetta ja markkinoita. Tämän jälkeen haastattelemme kymmenkunta asiakasta ruotsiksi. Kysymykset voivat esimerkiksi koskea markkinatilannetta, tämän hetkisiä kilpailijoita ja mitä lisäpalveluja/ominaisuuksia asiakkaat haluaisivat tuotteesta löytyvän, jotta he olisivat kiinnostuneita vaihtamaan tämänhetkisen toimittajansa. Samalla saamme arvokasta palautetta vallitsevasta hintatasosta.

”Market feedback” sisältää myös yrityksen myyntimateriaalin, ja yritysesitteen läpikäynnin sekä sen kääntämisen ruotsiksi. Lähetämme tämän materiaalin haastatelluille potentiaalisille asiakkaille ja haemme siihen aktiivisesti palautetta.

Haastattelujen jälkeen käymme yrityksen kanssa läpi tulokset ja suunnittelemme yhdessä seuraavat askeleet markkinoiden valloittamiseksi. Toimimme projektin ajan yrityksen edustajana Ruotsissa ja edistämme kaupantekoa mikäli haastateltavat tai markkina muuten kiinnostuu yrityksen tuotteista. Toimeksiannon kesto on 6kk.

Hinta paketille on yhteensä: 3 900 € (ALV 0)

Market test

Market test -tuotteen olemme suunnitelleet kevyeksi ja edulliseksi vaihtoehdoksi yrityksille, jotka ovat jo kansainvälistymispäätöksensä tehneet. Tuotteen tavoitteena on luoda asiakaskontakteja, päästä myyntitilanteeseen potentiaalisen asiakkaan kanssa ja saada jalka asiakkaan oven väliin.

Projektin jälkeen on yrityksen helppo joko jatkaa myyntiä avustuksellamme, myydä itse tai muuttaa strategiaansa tarpeen mukaan.

Paketti sisältää seuraavat toimenpiteet:

  • 5-10 kontaktia suora-asiakkaisiin Ruotsissa
  • Myyntitapaamisista sopiminen kontaktoitujen kanssa (tavoitteena sopia 1-3 tapaamista)
  • Myyntimateriaalin läpikäynti ja lähetys kontaktoiduille
  • Keskustelujen kautta saatujen tarjouspyyntöjen välittäminen
  • Kontaktoitujen asiakkaiden follow-up

Lyhykäisyydessään tämä tarkoittaa sitä, että otamme yrityksen puolesta suoraan yhteyttä asiakkaisiin Ruotsissa ja sovimme myyntitapaamiset. Tarvittaessa tulemme tueksi mukaan tapaamisiin, jota ennen annamme yritykselle myyntikoulutuksen. Hoidamme myös  jatkoyhteydenotot tavattuihin yrityksiin asiakkaiden puolesta ja välitämme tarvittaessa tarjouspyynnöt sekä autamme niihin vastaamisessa.

Tuotteen etuihin kuuluu paikallinen asiakaskontaktien ylläpito ja seuranta, jolloin yrityksen omat resurssit säästyvät muihin tehtäviin. Toimeksiannon kesto on 6kk.

Hinta paketille on yhteensä: 4 200 € (ALV 0)

Syksyn paketteja myydään nyt, joten ota meihin yhteyttä, niin alamme järjestellä myyntipalavereita syyskuulle.

antti.vuori@nexpa.se
+46 73 617 6977

 

Tämän tekstin ovat kirjoittaneet:

Antti Vuori – on Nordic Export Partnersin toinen omistaja ja omaa pitkän kokemuksen suomalaisten pk-yrityksten kansainvälistymisestä Pohjoismaihin. Antti asuu vakituisesti Ruotsissa tuntee erityisen hyvin paikalliset markkinat ja liiketoimintakulttuurin. Nordic Export Partners (www.nexpa.se) on erikoistunut suomalaisten pk-yritysten vientitoiminnan käytännönläheiseen kehittämiseen ja omaa vuosien kokemuksen kansainvälisten markkinoiden avaamisesta Pohjoismaissa.

Antti Heikkilä – Bgator Oy:n toimitusjohtaja DI, eMBA Antti Heikkilä on työskennellyt 13 vuotta suomalaisia yrityksiä Euroopassa verkottaen ja kv-hankkeita rakentaen. Bgator (www.bgator.com) on kansainvälistämisen asiantuntija, jonka ominta alaa on vaativa high tech- ja tiedekeskusmarkkina Pohjoismaissa, Keski-Euroopassa ja Lähi-idässä. Bgator on erikoistunut kansainväliseen rahoituksenhankintaan ja onkin hankkinut asiakkailleen n. 30M€ eri lähteistä, kuten EU, Tekes ja ELY-keskus.

Yritys ei vaivautunut paikalle – kaupat jäivät saamatta

henrik_trygg-the_island_borgen-134Kivien ja kantojen kautta kaupantekoon Ruotsissa

Tämä on bgatorin ja Nordic Export Partnersin yhteistyössä toteuttaman blogisarjan kolmas osa. Ensimmäisessä osassa käsittelimme Ruotsia markkina -alueena ja toisessa osassa myynnin aloittamista. Tässä kolmannessa osiossa esittelemme esimerkkien kautta, kuinka viennin aloittaminen on suomalaisilla yrityksillä lähtenyt käytännössä käyntiin ja miten siihen on voitu hyödyntää julkista rahoitusta. Esimerkkien kautta pyrimme myös tuomaan esille tavallisimpia harha-askeleita ja toimivia käytäntöjä uuden markkinan valloituksessa.

Edellisessä kirjoituksessamme sivusimme hiukan sitä, kuinka tärkeää viennin käynnistämisessä on yrityksen oma innokkuus ja valmius satsata, sekä aikaa että rahaa markkinan avaamiseen. On lukuisia esimerkkejä yrityksistä, jotka ovat muutaman epäonnistuneen tapaamisen jälkeen heittäneet hanskat tiskiin. Aina ei kuitenkaan edes kova into ja markkinoille satsaaminen riitä. Riskinä on, että vientiä lähdetään käynnistämään väärällä tavalla, jolloin ponnistukset aiheuttavat vain turhaa työtä ja rahan hukkaa. Tästä pääsemmekin ensimmäiseen käytännön esimerkkiin.

Case 1, IT-alan yritys

Suomalainen IT-alan yritys alkoi haaveilla toiminnan kasvattamisesta ulkomailla. Suomen markkina oli jo hyvin hyödynnettynä ja uusia asiakkaita ei pienestä maasta enää liiemmin löytynyt. Kasvualustaksi valikoitiin Ruotsi, koska vastaavaa tuotetta ei maasta löytynyt ja potentiaalisia asiakkaita oli Suomeen nähden moninkertaisesti. Yrityksen taloustilanne oli hyvä ja markkinoiden avaamiseksi Ruotsissa oltiin valmiita panostamaan aikaa, hikeä ja rahaa.

Ensimmäisellä keinona kansainvälistymiseen IT-alan yritys päätti aloittaa suoramyynnin Suomesta käsin ja omin voimin. Asiakkaista Ruotsissa kerättiin lista, joille lähetettiin markkinointimateriaalia ja ehdotuksia tapaamisista. Joitain tapaamisia saatiinkin aikaan, mutta yksikään näistä ei johtanut kauppaan. Ongelmaksi muodostui asiakastuen tarjoaminen ja referenssien puuttuminen Ruotsista. Lisäksi myyntityö ei oikein luonnistunut pitkien etäisyyksien ja kasvavien matkakulujen vuoksi.

Yritys päätyi vaihtamaan taktiikka ja ajatteli, että hyvän yhteistyökumppanin avulla ongelmat ratkeaisivat. Alkoi armoton kumppanin etsintä, jonka tuloksena Ruotsista saatiin vuodessa kymmenkunta tapaamista, juuri oikeiden kumppaniehdokkaiden kanssa. Korkeista matkakuluista johtuen yritys päätti pitää ensimmäiset palaverit etäyhteydellä ja jos kiinnostusta löytyy, niin seuraavaan tapaamiseen he tulisivat henkilökohtaisesti paikalle. Kaiken vaivan ja ajan jälkeen näistä kymmenestä tapaamisesta jäi käteen pyöreä nolla.

Analysoidessa mikä oli mennyt vikaan, todettiin kaksi suurta virhettä:

  • Tuote-esittely suoritettiin insinööripohjalta.
      Yrityksen edustajat toivat esiin kaikki tärkeät tekniset yksityiskohdat ja insinööritaidonnäytteet tuotteen kehityksessä. Ongelmaksi muodostui, että vastapuolella istuneet neuvottelijat eivät olleet insinöörejä. Itse asiassa yhdessä tapaamisessa puolen tunnin jälkeen vastapuolen edustajat ilmoittivat, etteivät he olleet ymmärtäneet sanaakaan tuotteen hienouksista. Se mikä jäi kertomatta, oli miten ruotsalainen yritys onnistuisi tekemään rahaa ja parantamaan omia palveluitaan yhteistyöllä. Suomalaiset olettivat tämän olevan itsestään selvää.
  • Toisena virheenä oli etäyhteyden käyttö tapaamisiin.

Ruotsissa tapaamisen jälkeen tavattu henkilö esittelee, ja parhaassa tapauksessa myy, omalle organisaatiolleen idean, ja jatkosta päätetään sitten yhteisesti. Ilman henkilökohtaista tapaamista, vastapuolen innostaminen tuotteen ja yhteistyön myyntiin omalle organisaatiolleen jää usein vaisuksi.

Tarinalla on kuitenkin onnellinen loppu. Yritettyään muutaman vuoden kaikilla muilla tavoilla tulla markkinoille, päätyi yritys rekisteröimään tytäryrityksen Ruotsiin sekä palkkaamaan oman myyjän ja tuote-esittelijän paikan päälle. Kun ongelmat myynnin ja asiakastuen suhteen oli saatu ratkaistua, alkoi kauppa käydä ja asiakasrekisteri saada täytettä.

Case 2, Palveluvienti

Toisena esimerkkinä voidaan ottaa menestystarina siivousalalta. Suomalainen tekstiilipuhdistuksen ammattilainen oli saman tilanteen edessä kuin ensimmäisen esimerkin yrityskin. Asiakkaat Suomessa olivat jo lähes kaikki tiedossa ja kasvua löytyisi vain ulkomailta – tarkemmin sanottuna hyvien yhteyksien päässä olevasta Ruotsista. Yritys päätti, että vientiin lähdetään ja tosissaan. Kaikki markkinointimateriaalit ja -dokumentit tehtiin uusiksi ja käännettiin ruotsiksi. Yritys myös palkkasi paikan päällä olevan konsultin avaamaan myyntiä. Konsultti otti yhteyttä ruotsalaisiin yrityksiin ja esitteli yrityksen sekä palvelun tuleville asiakkaille ruotsiksi. Yhteydenoton jälkeen sovittiin halukkaiden yritysten kanssa koepesu, johon suomalainen yritys tuli Suomesta paikalle. Useiden tapaamisen jälkeen löytyi ensimmäinen pilottikohde. Paikallinen asiakasreferenssi taskussa uusien tapaamisten ja koepesujen järjestäminen helpottui ja muutkin uskaltautuivat asiakkaiksi.

Taktiikaksi alun jälkeen vaihtui yksittäisten asiakkaiden sijaan ketjuasiakkuuden saaminen. Suomalainen yritys pyrki saamaan erään ison ruotsalaisen ketjun kiinteistöjä pesukohteiksi. Muutamien yksittäisten kiinteistöjen pesun jälkeen yritys lähestyi koko ketjun johtoa ehdotuksella ketjunlaajuisesta sopimuksesta. Ehdotuksen tueksi yritys positio palvelunsa ja selvitti kilpailijoiden menetelmät, hinnat ja toimintatavat markkinoilla – ja teki selväksi miksi juuri he ovat ylivoimaisia kilpailijoihin nähden – sekä laadun että hinnan puolesta. Neuvottelut ketjun kanssa kestivät vajaan vuoden – mutta lopuksi sinnikkyys palkittiin ja sopimus syntyi.

Tällä hetkellä kyseinen yritys on valloittamassa Keski-Eurooppaa. Ruotsista saadut kokemukset ja toimintatavat oli helppo monistaa ja siirtää seuraavalle uudelle markkina-alueelle. Ruotsista saadut referenssit myös tunnetaan Keski-Euroopan markkinoilla ja ovat ovien avaamisessa olleet todelliseksi hyödyksi.

Case 3, Saatavilla olevan rahoituksen hyödyntäminen

Liikkeenjohdon päätöksentekojärjestelmiä tekevä yritys mietti Ruotsiin lähtemistä ja kansallisen rahoituksen hyödyntämistä markkinan avaamiseksi. Yritys on myynyt tuotettaan seitsemän vuotta ja saanut tuotteelle merkittävän jalansijan Suomessa. On aika lähteä laajentamaan kansainvälisille markkinoille. Ensimmäiseksi kohteekseen se valitsee Ruotsin, jossa kansainvälistymistä on suhteellisen helppo harjoitella. Yritykselle on tarjolla muutamia rahoitusvaihtoehtoja ja se päätyy hyödyntämään Tekesin kansainvälisen kasvun suunnittelu (KKS) –rahoitusinstrumenttia.

Yritys päättää rakentaa projektin jossa:

  • Selvitetään todellista asiakaskysyntää tapaamalla noin kaksikymmentä potentiaalista asiakasta.
  • Selvitetään kilpailutilanne, hintataso ja spesifit kehitystarpeet, jotta tuote sopii myytäväksi Ruotsin markkinalle.
  • Selvitetään partnerointitarpeet, jakeluverkosto sekä sisäiset organisaation kehitystarpeet (mm. myyntiresursointi, hallituksen vahvistaminen, lisärahoitus).
  • Tehdään t&k-työtä, jotta tuote istuu markkinoille ja asiakastarpeeseen
  • Haetaan palautetta uudistuneelle tuotteelle Ruotsista ja sovitaan kolmen pilottiprojektin käynnistämisestä tuotteen ja markkinan validoimiseksi
  • Tehdään kokemusten perusteella kansainvälistymisstrategia

Yritys rakentaa 80.000€ kokonaisprojektin, jonka se käyttää seuraavasti:

  • 45.000€ – omat palkat ja palkkojen sivukustannukset, 6htkk
  • 25.000€ – asiakaskontaktoinnit ja markkinaspesifit selvitystyöt ostopalveluna Ruotsissa toimivalta taholta
  • 10.000€ – matkat, 10kpl Ruotsin matkaa sisäisine siirtymisineen. Asiakastapaamisia yhteensä noin 30kpl.

Projektin rahoitus hoituu 50-50 Tekesin ja yrityksen välillä.

Tämän projektin kuluessa käy selväksi, miten kauppaa Ruotsissa tehdään, saadaan ensimmäisen referenssit Ruotsin myyntityötä ajatellen ja ollaan huomattavasti valmiimpia muiden uusien markkinoiden avaamiseen.

Tämän tekstin ovat kirjoittaneet:

Antti Vuori – on Nordic Export Partnersin toinen omistaja ja omaa pitkän kokemuksen suomalaisten pk-yrityksten kansainvälistymisestä Pohjoismaihin. Antti asuu vakituisesti Ruotsissa tuntee erityisen hyvin paikalliset markkinat ja liiketoimintakulttuurin. Nordic Export Partners (www.nexpa.se) olemme erikoistuneet suomalaisten pk-yritysten vientitoiminnan käytännönläheiseen kehittämiseen ja omaamme vuosien kokemuksen kansainvälisten markkinoiden avaamisesta Pohjoismaissa.

Antti Heikkilä – Bgator Oy:n toimitusjohtaja DI, eMBA Antti Heikkilä on työskennellyt 13 vuotta suomalaisia yrityksiä Euroopassa verkottaen ja kv-hankkeita rakentaen. Bgator (www.bgator.com) on kansainvälistämisen asiantuntija, jonka ominta alaa on vaativa high tech- ja tiedekeskusmarkkina Pohjoismaissa, Keski-Euroopassa ja Lähi-idässä. Bgator on erikoistunut kansainväliseen rahoituksenhankintaan ja onkin hankkinut asiakkailleen n. 30M€ eri lähteistä, kuten EU, Tekes ja ELY-keskus.

Puhutaanko myyntipalavereissa ruotsia?

lena_granefelt-easter-1056

Vienti käyntiin – mutta yksin vai yhdessä?

 

Tämä on bgatorin ja Nordic Export Partnersin yhteistyössä toteuttaman blogisarjan toinen osa, jossa käymme läpi miten Ruotsin markkinoille kannattaa mennä ja mitä apua viennin käynnistämiseen on tarjolla.

Ensimmäisessä blogisarjan osassa käsittelimme kansainvälistymistä ja miksi se kannattaa aloittaa juuri Ruotsin kautta. Nyt kun päätös liikevaihdon kasvattamisesta viennin avulla on tehty, pitää miettiä miten myynti Ruotsissa kannattaa aloittaa. Vaihtoehtoina on oman tytäryhtiön rekisteröiminen Ruotsiin ja organisaation rakentaminen uuteen maahan, toimiminen ruotsalaisen yhteistyökumppanin avulla – tai myynti Suomesta käsin. Valintaan vaikuttavat tietenkin myytävä tuote ja markkinoiden toiminta, sekä yrityksen rahkeet panostaa kansainvälistymiseen. Tärkein tekijä onnistumisessa on kuitenkin yrityksen oma panostus vientitoimintaan. Parhaiten viennin ovat saaneet käyntiin yritykset, jotka ovat lähettäneet oman myyjänsä kohdemarkkinoille asumaan ja rakentamaan myyntiä ja organisaatiota. Tämä on kuitenkin iso päätös, varsin kallis investointi sekä yleensä vaatii pitkän etsikkoajan mm. verkostojen rakentamisessa.

Myynnin lähtökohtana asiakashyöty

Ensimmäisessä osassa sivusimme hiukan ruotsalaisia varovaisina ostajina, ja tämä pitää ehdottomasti pitää mielessä. Myynti pitää lähteä avaamaan vakuuttamalla ostajat oman tuotteen riskittömyydestä, laadusta ja hyödystä ostajan kannalta. Tämän vakuuttamisen pitää alkaa jo ensimmäisestä yhteydenotosta. Kotisivut, markkinointimateriaali ja tuote-esitteet pitää olla huolella tehtyjä, ruotsiksi käännettyjä ja markkinat huomioon ottavia. Ruotsalaiset pitävät sertifikaateista ja standardeista – ja onkin hyvä selvittää mitkä hyväksynnät omalle tuotteella pitää olla ja tuoda nämä näkyvästi esiin myös markkinointimateriaaleissa.

Ensimmäiseen myyntitapaamiseen on valmistauduttava selvittämällä asiakkaan tämänhetkiset kumppanit ja näiden tuotteet – sekä oman tuotteen kilpailuedut näihin verrattuna. Ostajalle on myös annettava valmis vastaus toimitusajoista, kustannuksista, takuusta ja omista toimitusehdoista. Referenssiluettelosta olisi hyvä löytyä kansainvälisiä tai ruotsalaisia yrityksiä, sillä suomalaisille referensseille ei Ruotsissa anneta juurikaan painoarvoa. Kannattaa myös valmistautua siihen, että ensimmäisessä myyntitapaamisessa ei vielä myydä mitään. Vaan tässä tapaamisessa luodaan ensikontakti ja -vaikutelma ostajaan. Tapaamisissa pärjää usein hienosti englanniksi vaikkakin ne saadaan usein järjestymään ruotsin kielellä.

Suomalaiset yritykset keskittyvät myyntiesittelyssään usein oman tuotteen insinöörityön erinomaisuuteen. Tuote tuodaan esiin suunnittelun, yksityiskohtien ja rakenteen pohjalta. On hyvä pitää mielessä, että vastapuolella istuvalla ihmisellä ei välttämättä ole alan koulutusta tai insinööritaustaa. Ennen kaikkea myyntitapaamisessa pitää kertoa 1) miten ruotsalainen yritys voi tehdä avullasi rahaa ja 2) miksi yrityksesi kanssa kannattaa tehdä kauppaa. Nyrkkisääntönä voidaan pitää sitä, että teknisiksi tiedoiksi riittää maininta tuotteen laadukkuudesta ja hyvästä suunnittelusta. Jos ostaja on kiinnostunut yksityiskohdista, hän kyllä kysyy niistä.

Tapaamisesta eteenpäin

Ensimmäistä tapaamista Ruotsissa voidaan pitää tunnusteluna, jossa asiakas arvioi onko hän ylipäätään kiinnostunut jatkamaan keskustelua myyjäosapuolen kanssa. Tavattu henkilö tekee harvoin itse ostopäätöstä. Tapana onkin, että tapaamisen jälkeen ostaja esittelee tapaamisen tulokset omalle organisaatiolleen. Tämän jälkeen organisaatio päättää yhdessä jatkotoimista. Vaikka ruotsalainen ostaja tapaamisissa myhäilee ja toteaa ”mielenkiintoista”, se ei vielä tässä vaiheessa tarkoita mitään. Se on vain toteamus, että tästä voidaan vielä jatkaa. Tämän jälkeen myyjän on oltava aktiivinen ja ”painaa päälle”.

Onkin todella tärkeää jatkaa yhteydenpitoa ostajaan ja pyrkiä kaikin keinoin saamaan uusi tapaaminen järjestymään. Uuden tapaamisen sopiminen on merkki siitä, että ostaja on oikeasti kiinnostunut yhteistyöstä, ja voidaan alkaa varsinainen kaupanteko. Jos ostaja ei ole kiinnostunut seuraavasta tapaamisesta, voi häneltä kuitenkin saada arvokasta tietoa siitä, miksi tuote tai yritys ei ollut kiinnostava ja millä edellytyksillä he olisivat olleet valmiita jatkamaan keskustelua. Näillä tiedoilla viisastuneena on taas astetta helpompi mennä uusiin tapaamisiin.

Kokemuksen perusteella valitettavan monen yrityksen myynti tyssääkin siihen, että jäädään laakereille odottamaan tarjouspyyntöä, ja tapaamisen jälkihoito jätetään kokonaan väliin.

Yritänkö ensin yksin vai käytänkö apua?

Viennin aloittaminen on kustannuksia, vaivaa ja aikaa vievää puuhaa. On arvioitava tarkasti mitä resursseja ja paljonko aikaa yrityksellä on laittaa viennin käynnistämiseen. Markkinoiden toiminta, kilpailijat ja tuotteelta vaadittavat standardit pitää selvittää – ja näiden pohjalta on rakennettava vientistrategia. Myös tuote ja yritysesitteet on muokattava kohdemarkkinoita ajatellen. Harvasta pk-yrityksestä löytyy valmiiksi kokenut ja markkinat tunteva myyjä. Tällaisen myyjän löytäminen on kuitenkin vaikea prosessi ja kallis investointi, johon harvalla yrityksellä on varaa. Myynnin aloittaminen itsenäisesti saattaakin viedä liikaa aikaa ja resursseja kotimarkkinoilta.

bgator_Nexpa_markkinatestaus_Ruotsi_2015
Kuva: Tyypillinen markkinoillemenoprosessi

Tällöin kannattaakin harkita ulkopuolisen avun hankkimista vientitoiminnan tueksi. Kohdemarkkinat ja kielen osaava vientikonsultti pystyy toimimaan ketterästi ja heti markkinoiden testaamista käynnistäen. Vientikonsulttia valitessa kannattaa pitää huolta siitä, ettei maksullinen apu jää vain paperinpyörittämiseen – vaan konsultti myös käytännössä auttaa viennin käynnistämisessä. Tällaista käytännön apua on muun muassa kumppaneiden ja asiakkaiden etsiminen, tapaamisten järjestäminen ja myynnin tukena oleminen tapaamisissa sekä tarjouspyyntöjen välittäminen. Konsultti saattaa olla kiinnostunut toimimaan yrityksen edustajana myös markkinatunnustelujen jälkeen. Tämä on hyvä tarkistaa jo yhteistyötä aloitettaessa.

Yksin vai yhdessä useamman yrityksen kanssa

Erilaiset usean yrityksen yhteiset vientiverkosto-ohjelmat, kuten vientirenkaat ja kumppanuusohjelmat tuovat kustannus- sekä synergiahyötyjä, silloin kun yritys tietää mitä tällaiselta ohjelmalta voivat odottaa ja pystyvät olemaan myös itse aktiivisia. Tällöin yrityksen ja markkinoilla toimivan vientikonsultin välinen suhde määrittelee yhteistyön tuloksellisuuden. Lisäksi merkittävää on se, että samassa vientiverkostossa on mukana muita yrityksiä, joilla on sama asiakaskunta kuin itsellä. Tällöin vientiverkoston edustajalla on paremmat edellytykset tehdä tulosta. Vientiverkostohankkeiden käynnistäminen on parhaimmillaankin useamman kuukauden mittainen prosessi ja niitä voidaan suositella käynnistettäväksi, kun neljä tai useampi toisiaan täydentävää yritystä on samasta maantieteellisestä markkinasta kiinnostunut. Yleensä vientiverkostoja käynnistetään markkinoilla toimivan vientikonsultin tai suomalaisten aluekehitysorganisaatioiden toimesta.

Mikäli yritys haluaa nopeasti tuloksia, kannattaa vienti käynnistää aina oman yrityksen lähtökohdista. Tällöin pitää lähteä rohkeasti rakentamaan myyntiä asiakastapaamisten kautta. Parhaiten oppii, kun on itse mukana kaikissa työn vaiheissa. Jos kylmäsoitot, myyntimateriaalin hiominen, myyntitekniikka uudella markkinalla tai yksin palavereissa kulkeminen arveluttavat, on hyvä miettiä avun hankkimista näihin vaiheisiin taholta, joka on jo valmiiksi markkinalla.

Blogin seuraavassa ja viimeisessä osassa käymme Ruotsissa myyntiä tarkemmin läpi case-tapausten kautta. Sitä odotellessa, kaikille oikein hyvää pääsiäistä!

Tämän tekstin ovat kirjoittaneet:

Antti Vuori – on Nordic Export Partnersin toinen omistaja ja omaa pitkän kokemuksen suomalaisten pk-yrityksten kansainvälistymisestä Pohjoismaihin. Antti asuu vakituisesti Ruotsissa tuntee erityisen hyvin paikalliset markkinat ja liiketoimintakulttuurin.  Nordic Export Partners (www.nexpa.se) olemme erikoistuneet suomalaisten pk-yritysten vientitoiminnan käytännönläheiseen kehittämiseen ja omaamme vuosien kokemuksen kansainvälisten markkinoiden avaamisesta Pohjoismaissa.

Antti Heikkilä – Bgator Oy:n toimitusjohtaja DI, eMBA Antti Heikkilä on työskennellyt 13 vuotta suomalaisia yrityksiä Euroopassa verkottaen ja kv-hankkeita rakentaen. Bgator (www.bgator.com) on kansainvälistämisen asiantuntija, jonka ominta alaa on vaativa high tech- ja tiedekeskusmarkkina Pohjoismaissa, Keski-Euroopassa ja Lähi-idässä. Bgator on erikoistunut kansainväliseen rahoituksenhankintaan ja onkin hankkinut asiakkailleen n. 30M€ eri lähteistä, kuten EU, Tekes ja ELY-keskus.